Come può un volo costare meno di una corsa in taxi?

L’espressione low cost ricorda i voli a basso prezzo di Ryanair con la stessa velocità con cui un guinzaglio evoca in un cane la fantastica passeggiata che lo aspetta con il suo padrone.

Qualche anno fa ho comprato un volo Ryanair di andata e ritorno per Saragozza al prezzo di 1 centesimo di euro per l’andata e 1 centesimo di euro per il ritorno, con zero tasse aeroportuali sia all’andata che al ritorno. Sì, hai capito bene: 2 centesimi per andare in Spagna e tornare a casa.

Come fa Ryanair a vendere i voli a così basso prezzo?

Ryanair fornisce servizi di voli aerei di qualità, puntualità e sicurezza standard puntando sul prezzo basso del biglietto. Da un lato, quindi, fornisce ai suoi clienti i servizi tipici di una compagnia aerea, dall’altro lato, il modello è “senza fronzoli” (come puoi leggere nel loro sito), ovvero prevede tutta una serie di accorgimenti che sono proprio quelli che permettono di tenere bassi i prezzi.

Come fa Ryanair a vendere i biglietti aerei ad un costo così basso?

Ryanair vende i suoi biglietti ad un prezzo molto basso perché nel suo modello economico ha previsto una serie di accorgimenti che permettono di tenere i costi bassi, cioè:

• L’imbarco e lo sbarco dei passeggeri viene fatto solitamente dalla pista di atterraggio per ridurre i costi del gate;
• Partenze e arrivi avvengono in aeroporti poco popolari che cercano traffico e quindi fanno alla compagnia prezzi bassi;
• Il cliente fa il check-in online quindi contatta il call center solo in casi molto particolari;
• Gli aerei sono tutti uguali (attualmente ha un parco aeromobili di 360 Boeing 737-800) e nuovi (l’età media è di 5 anni e mezzo contro i 10 di British Airways), cose che riducono i costi di manutenzione.

Inoltre, l’azienda guadagna grazie alla vendita di prodotti e servizi quali:

• Cibi e bevande
• Imbarco anticipato, bagagli e bambini
• Gratta e vinci, profumi, biglietti autobus/metro

Gli altri ricavi sono:

• Pubblicità a bordo
• Commissioni per la transazione con la carta di credito per l’acquisto dei biglietti
• Provvigioni sul noleggio auto e sulle prenotazioni alberghiere effettuate attraverso il suo sito web

Infine è prevista una compensazione delle perdite: lo stesso volo può costare molto di più nei giorni di maggior traffico che nei giorni di minor traffico.

Esempio

Schematicamente, per una tratta da Londra a Barcellona del costo di 70 dollari, il costo è così ripartito:

Figurati che l’amministratore delegato di Ryanair spera un giorno di poter offrire gratis tutti i posti a sedere sui suoi voli e di rifarsi magari con il gioco d’azzardo, trasformando gli aerei in casinò volanti.

Quali insegnamenti possiamo trarre dal modello Ryanair?

A questo punto abbiamo visto che low cost non significa che le cose costino poco: da un lato, infatti, il cliente alla fine del viaggio ha pagato una somma superiore al prezzo del puro biglietto (commissioni d’incasso, bagaglio, bibite, priorità d’imbarco, gratta e vinci, biglietto metro), dall’altro lato ci sono dei soggetti esterni che pagano parte del biglietto aereo al posto del cliente (le aziende che fanno pubblicità, gli aeroporti che ospitano i voli, le società di noleggio).

Racconto spesso questa cosa ai miei clienti perché sempre più spesso mi sento dire che bisogna abbassare i prezzi perché il mercato vuole solo prodotti low cost. Ma intendiamoci bene low cost non significa low quality. Ryanair non offre servizi scadenti. I suoi servizi possono essere definiti servizi senza fronzoli ma pur sempre servizi di qualità. D’altra parte nessuno sarebbe disposto a mettere a rischio la propria vita per un volo economico.

Quindi, se sei un imprenditore, il tuo problema non è quello di trovare il modo di offrire ai tuoi clienti prodotti scadenti a basso prezzo. Semmai il tuo problema è capire se, con un po’ di fantasia o con l’aiuto dei nostri consulenti, anche tu, come Ryanair, puoi offrire servizi di qualità facendo spendere poco ai tuoi clienti.